De l'utilité du challenge

Ca m'agace toujours, lorsque certains me parlent de challenge commercial. Pour ces personnes, le challenge commercial sert seulement à accroître le chiffre d'affaires. Alors oui, il permet en effet, quand il est bien organisé, une hausse significative du chiffre. Mais ce n'est que l'un des bénéfices qu'il procure. D'autres sont à mon sens tout aussi importants. Le challenge commercial permet en premier lieu de motiver ses collaborateurs. Le cadeau à remporter n'est pas tout. Les collaborateurs ont aussi besoin d'être reconnus, et le challenge est une forme de reconnaissance quant à leur travail. Le challenge commercial crée également un esprit de compétition. Les vendeurs aiment bien se défier les uns les autres et comparer leurs performances. Le challenge leur donne un cadre dans lequel exprimer cette tendance. Et les meilleurs éléments incitent les autres élements à faire de même. C'est une bonne manière de tirer ses équipes vers le haut. Mais le bénéfice le plus important du challenge commercial reste la dynamique qu'il crée. L'opération est un moyen de pousser des personnes à se dépasser. Et cette dynamique ne s'arrête pas à l'issue de l'opération. Trois causes expliquent la démotivation des salariés d'une entreprise: le manque de reconnaissance, la rémunération jugée faible, et le mal-être au travail. Et le challenge commercial permet d'agir sur les trois en même temps. Mais pour réussir, un challenge doit respecter quelques règles de base. Et je suis toujours sidéré de voir qu'elles ne sont pas toujours respectées. En premier lieu, il faut proposer des dotations qui incitent les collaborateurs à se dépasser. La moitié du budget de l'opération doit y être consacré. En second lieu, il faut offrir une dotation à 30% de la population visée. En dessous, la déception l'emporte sur le gain. Et pour finir, l'objectif doit être accessible. C'est en prenant en compte ces éléments que le challenge commercial aura une chance d'atteindre son objectif. Mais si le challenge est conçu sans réfléchir, cela peut avoir l'effet inverse à celui visé. Si vous souhaitez en savoir plus, voici un site spécialisé sur le sujet : http://www.challengecommercial.com